Relation client – L’intelligence commerciale situationnelle au service de la force de vente

FORMATIONS

Les commerciaux  B2B maîtrisent leur argumentaire de vente, cela repose essentiellement sur une connaissance accrue de leurs solutions et du processus de vente. Cependant, malgré la mise à disposition d’outils permettant de prospecter des leads qualifiés, le chiffre d’affaires n’évolue pas. Et s’il s’agissait d’un déficit d’intelligence commerciale situationnelle ?

 

 

Définition. L’intelligence commerciale prend des formes multiples : pitch commercial, question clé au prospect pour lui faire prendre conscience d’un besoin, le bon argument au bon moment, etc. Ainsi, l’intelligence commerciale se définit comme l’ensemble des approches et réflexions permettant de conserver et développer un compte client.

Quel impact sur la force de vente ? Aujourd’hui, un grand nombre de vendeurs se résigneront aux fiches techniques, aux outils, aux méthodes et aux process de l’entreprise. Et malgré cela, ils ne les adapteront jamais au client qu’ils ont en face : ils déballeront alors un argumentaire de vente généraliste, non personnalisé, et potentiellement à contre-courant de la vente. Les commerciaux doivent dompter deux ennemis : le feeling (car ils partiront dans tous les sens sans structure commerciale), et l’effet catalogue (ils s’enfermeront alors dans un monologue sans se rendre compte qu’ils passent à côté de leur entretien de vente).  L’intelligence commerciale situationnelle va donc permettre de conserver une régularité des performances commerciales tout en se questionnant sur ses propres aptitudes.

Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle en interne ? La réponse tient en un mot : le débriefing. Et pourtant, ce terme est souvent utilisé à tort : débriefer n’est pas dire à son commercial « ça c’est bien, par contre ça et ça, tu ne le fais pas ». Débriefer est une démarche managériale : elle permet au manager d’endosser le rôle de coach et d’asseoir, quelque part, sa place de leader de l’équipe de vente. Débriefer permet au commercial de prendre de la hauteur sur ses pratiques. Cette démarche repose sur le bon questionnement de la part du manager : il s’agit de sonder son commercial sur ses réussites (ce qu’il maîtrise, ce qui marche en situation de vente, ce qu’il arrive à exécuter), et sur ses axes d’amélioration (ses carences, ce qu’il maîtrise moins, ce qui marche moins bien en situation de vente). Ce travail en aval de l’entretien de vente permet ainsi au commercial de monter en compétence, puis au manager de cartographier de façon plus fidèle les compétences de ses commerciaux, notamment du point de vue des soft skills ( comme la créativité, l’ouverture d’esprit, l’empathie ou encore l’assertivité).

 

Pour conclure, cette démarche est d’ailleurs un excellent moyen de motivation et de fédération au sein d’une équipe. Elle peut être un excellent moyen d’accompagnement vers le changement.